Sears, Roebuck and Company was niet zomaar een winkel. Het was een logistiek wonder dat de Amerikaanse detailhandel een nieuwe vorm gaf. Het bedrijf werd in 1893 opgericht door Richard W. Sears en Alvah C. Roebuck en richtte zich op klanten op het platteland die geen andere opties hadden voor fatsoenlijke goederen. Ze kregen wat ze nodig hadden: lage prijzen via postorder.
De strategie werkte. Het bedrijf explodeerde in omvang. Toen kwam Robert E. Wood.
Als president van 1928 tot 1954 zag Wood de toekomst. Hij hield zich niet alleen aan catalogi. Hij bouwde fysieke winkels in de Verenigde Staten. In 1931 hadden de detailhandelsverkopen eindelijk de postorderinkomsten overtroffen. Het tijdperk van de catalogus liep ten einde. Het tijdperk van het warenhuis brak aan.
Uiteenlopende paden: financiële dienstverlening versus detailhandel
Sears bleef niet op slechts één rijstrook. In de jaren tachtig diversifieerde het op agressieve wijze naar financiële diensten. De grote stap? Introductie van de Discover-creditcard in 1985. Het was een enorm spel voor de loyaliteit van de consument.
Maar de financiële vleugel paste op de lange termijn niet in het kernbedrijfsmodel. In 1992 begon Sears deze dochterondernemingen af te stoten. Het schrift hing aan de muur.
Er volgden twee grote bezuinigingen:
– De beroemde catalogus werd in 1993 stopgezet.
– De verzekeringstak, Allstate (opgericht in 1931), werd in 1995 afgesplitst.
Waarom de verzekering behouden? Waarom de catalogi bewaren? Het antwoord was vereenvoudiging. Sears wilde zich concentreren op de detailhandel. Het hoefde niet lang te duren.
De Kmart-fusie die niets veranderde
De laatste structurele verandering vond plaats in 2005. Sears fuseerde met rivaal Kmart. Hierdoor ontstond Sears Holdings Corporation. De twee ketens stonden nu onder één leiderschapsstructuur.
Op papier leek het op verlossing. In de praktijk was het een nieuwe stap in de richting van de achteruitgang. De fusie combineerde de zwakke punten van beide merken in plaats van ze op te lossen.
Sears begon als een oplossing voor het isolement op het platteland. Het eindigde als een waarschuwend verhaal over het verlies van contact met de klant. De catalogus is verdwenen. De creditcard is zijn eigen ding. Allstate is onafhankelijk.
Wat overblijft is de vraag hoe een titan zo ver en zo snel kon vallen. De mechanismen zijn duidelijk. De uitkomst laat zich nog steeds zien.
