Sears, Roebuck and Company non era solo un negozio. È stato un miracolo logistico che ha rimodellato la vendita al dettaglio americana. Fondata nel 1893 da Richard W. Sears e Alvah C. Roebuck, l’azienda si rivolgeva ai clienti rurali che non avevano altre opzioni per beni dignitosi. Hanno ottenuto ciò di cui avevano bisogno: prezzi bassi tramite vendita per corrispondenza.
La strategia ha funzionato. L’azienda è esplosa in termini di dimensioni. Poi venne Robert E. Wood.
Come presidente dal 1928 al 1954, Wood vide il futuro. Non si è limitato ai cataloghi. Costruì negozi fisici negli Stati Uniti. Nel 1931, le vendite al dettaglio avevano finalmente superato le entrate delle vendite per corrispondenza. L’era del catalogo stava finendo. Iniziava l’era dei grandi magazzini.
Percorsi divergenti: servizi finanziari vs. vendita al dettaglio
Sears non è rimasto su una sola corsia. Negli anni ’80 si è diversificata in modo aggressivo nei servizi finanziari. La grande mossa? Presentazione della carta di credito Discover nel 1985. È stata una scommessa enorme per la fedeltà dei consumatori.
Ma l’ala finanziaria non si adattava al modello di core business a lungo termine. Nel 1992, Sears iniziò a perdere queste filiali. La scritta era sul muro.
Seguirono due tagli importanti:
– Il famoso catalogo è stato interrotto nel 1993.
– Il ramo assicurativo Allstate (fondato nel 1931) è stato scorporato nel 1995.
Perché mantenere l’assicurazione? Perché conservare i cataloghi? La risposta è stata la semplificazione. Sears voleva concentrarsi sulla vendita al dettaglio. Non doveva durare.
La fusione Kmart che non ha cambiato nulla
Il cambiamento strutturale finale è avvenuto nel 2005. Sears si è fusa con la rivale Kmart. Ciò ha creato la Sears Holdings Corporation. Le due catene erano ora sotto un’unica struttura di leadership.
Sulla carta sembrava una salvezza. In pratica, fu un altro passo verso il declino. La fusione ha combinato i punti deboli di entrambi i marchi anziché risolverli.
Sears è nata come soluzione all’isolamento rurale. Si è conclusa come un ammonimento sulla perdita del contatto con il cliente. Il catalogo è sparito. La carta di credito è una cosa a sé stante. Tutto lo stato è indipendente.
Ciò che resta è la questione di come un titano possa cadere così lontano e così velocemente. La meccanica è chiara. Il risultato è ancora in fase di definizione.
