A Sears, Roebuck and Company não era apenas uma loja. Foi um milagre logístico que remodelou o varejo americano. Fundada em 1893 por Richard W. Sears e Alvah C. Roebuck, a empresa tinha como alvo clientes rurais que não tinham outras opções de produtos decentes. Eles conseguiram o que precisavam: preços baixos por correspondência.
A estratégia funcionou. A empresa explodiu em tamanho. Depois veio Robert E. Wood.
Como presidente de 1928 a 1954, Wood viu o futuro. Ele não se limitou apenas aos catálogos. Ele construiu lojas físicas nos Estados Unidos. Em 1931, as vendas no varejo finalmente ultrapassaram a receita dos pedidos pelo correio. A era do catálogo estava terminando. A era das lojas de departamentos estava começando.
Caminhos Divergentes: Serviços Financeiros vs. Varejo
A Sears não ficou em apenas uma pista. Na década de 1980, diversificou-se agressivamente em serviços financeiros. A grande mudança? Apresentando o cartão de crédito Discover em 1985. Foi uma grande aposta na fidelização do consumidor.
Mas a ala financeira não se enquadrava no modelo de negócio central a longo prazo. Em 1992, a Sears começou a se desfazer dessas subsidiárias. A escrita estava na parede.
Seguiram-se dois grandes cortes:
– O famoso catálogo foi descontinuado em 1993.
– O braço de seguros, Allstate (fundado em 1931), foi desmembrado em 1995.
Por que manter o seguro? Por que manter os catálogos? A resposta foi simplificação. A Sears queria se concentrar no varejo. Não precisava durar.
A fusão do Kmart que não mudou nada
A mudança estrutural final aconteceu em 2005. A Sears fundiu-se com a rival Kmart. Isso criou a Sears Holdings Corporation. As duas cadeias estavam agora sob a mesma estrutura de liderança.
No papel, parecia a salvação. Na prática, foi mais um passo em direção ao declínio. A fusão combinou os pontos fracos de ambas as marcas, em vez de corrigi-los.
A Sears começou como uma solução para o isolamento rural. Terminou como uma história de advertência sobre a perda de contato com o cliente. O catálogo desapareceu. O cartão de crédito é uma coisa própria. Allstate é independente.
O que resta é a questão de como um titã pôde cair tão longe e tão rápido. A mecânica é clara. O resultado ainda está se desenrolando.
