Sears, Roebuck and Company no era solo una tienda. Fue un milagro logístico que reformó el comercio minorista estadounidense. Fundada en 1893 por Richard W. Sears y Alvah C. Roebuck, la empresa se dirigía a clientes rurales que no tenían otras opciones para obtener productos decentes. Obtuvieron lo que necesitaban: precios bajos mediante pedidos por correo.
La estrategia funcionó. La empresa se disparó en tamaño. Luego vino Robert E. Wood.
Como presidente de 1928 a 1954, Wood vio el futuro. No se limitó a limitarse a los catálogos. Construyó tiendas físicas en todo Estados Unidos. En 1931, las ventas minoristas finalmente habían superado los ingresos por pedidos por correo. La era del catálogo estaba terminando. Comenzaba la era de los grandes almacenes.
Caminos divergentes: servicios financieros versus comercio minorista
Sears no se quedó en un solo carril. En la década de 1980, se diversificó agresivamente hacia los servicios financieros. ¿El gran movimiento? Presentación de la tarjeta de crédito Discover en 1985. Fue una apuesta enorme por la fidelidad de los consumidores.
Pero el ala financiera no se ajustaba al modelo de negocio central a largo plazo. En 1992, Sears comenzó a deshacerse de estas subsidiarias. La escritura estaba en la pared.
Siguieron dos recortes importantes:
– El famoso catálogo fue discontinuado en 1993.
– La división de seguros, Allstate (fundada en 1931), se escindió en 1995.
¿Por qué mantener el seguro? ¿Por qué conservar los catálogos? La respuesta fue la simplificación. Sears quería centrarse en el comercio minorista. No tenía por qué durar.
La fusión de Kmart que no cambió nada
El último cambio estructural se produjo en 2005. Sears se fusionó con su rival Kmart. Esto creó Sears Holdings Corporation. Las dos cadenas estaban ahora bajo una estructura de liderazgo.
Sobre el papel, parecía la salvación. En la práctica, fue un paso más hacia la decadencia. La fusión combinó las debilidades de ambas marcas en lugar de solucionarlas.
Sears comenzó como una solución al aislamiento rural. Terminó como una advertencia sobre la pérdida de contacto con el cliente. El catálogo ha desaparecido. La tarjeta de crédito es algo único. Allstate es independiente.
Lo que queda es la pregunta de cómo un titán pudo caer tan lejos y tan rápido. La mecánica es clara. El resultado aún se está desarrollando.
