Sears, Roebuck and Company n’était pas seulement un magasin. C’est un miracle logistique qui a remodelé le commerce de détail américain. Fondée en 1893 par Richard W. Sears et Alvah C. Roebuck, l’entreprise ciblait les clients ruraux qui n’avaient pas d’autres options pour des produits décents. Ils ont obtenu ce dont ils avaient besoin : des prix bas par correspondance.
La stratégie a fonctionné. L’entreprise a explosé en taille. Puis vint Robert E. Wood.
En tant que président de 1928 à 1954, Wood a vu l’avenir. Il ne s’en tient pas uniquement aux catalogues. Il a construit des magasins physiques à travers les États-Unis. En 1931, les ventes au détail avaient finalement dépassé les revenus de la vente par correspondance. L’ère du catalogue touchait à sa fin. L’ère des grands magasins commençait.
Voies divergentes : services financiers contre commerce de détail
Sears n’est pas resté sur une seule voie. Dans les années 1980, elle s’est diversifiée de manière agressive dans les services financiers. Le grand déménagement ? Introduction de la carte de crédit Discover en 1985. Il s’agissait d’un jeu massif pour la fidélisation des consommateurs.
Mais le volet financier ne correspondait pas au modèle économique de base à long terme. En 1992, Sears a commencé à se débarrasser de ces filiales. L’écriture était sur le mur.
Deux coupes majeures ont suivi :
– Le célèbre catalogue a été arrêté en 1993.
– La branche assurance, Allstate (fondée en 1931), a été scindée en 1995.
Pourquoi garder l’assurance ? Pourquoi conserver les catalogues ? La réponse était la simplification. Sears voulait se concentrer sur le commerce de détail. Il ne fallait pas que ça dure.
La fusion Kmart qui n’a rien changé
Le dernier changement structurel s’est produit en 2005. Sears a fusionné avec son rival Kmart. Cela a créé Sears Holdings Corporation. Les deux chaînes relevaient désormais d’une seule structure de direction.
Sur le papier, cela ressemblait à un salut. En pratique, c’était un pas de plus vers le déclin. La fusion a combiné les faiblesses des deux marques plutôt que de les corriger.
Sears a commencé comme une solution à l’isolement rural. Cela s’est terminé par une mise en garde contre la perte de contact avec le client. Le catalogue a disparu. La carte de crédit est une chose en soi. Allstate est indépendant.
Reste à savoir comment un titan a pu tomber si loin et si vite. La mécanique est claire. Le résultat est toujours en train de se dévoiler.
