Для будь-якої компанії є продаж своїх продуктів і створення ефективної концепції маркетингу є дуже важливими, оскільки вони можуть означати успіх або провал. Обидва напрями мають працювати на збільшення доходу. Маркетинг і збут настільки тісно переплетені, що люди часто не розуміють різниці між ними. Дійсно, в невеликих організаціях, одні і ті ж люди, як правило, виконують, і продаж, і маркетингові заходи. Тим не менш, маркетинг відрізняється від збуту, і в міру росту компанії їх ролі стають більш спеціалізованими.
Збут = продаж готових продуктів компанії
Функції збуту полягають в простому визначенні: «Продати те, що знаходиться на складі!» Продажу оперують короткостроковою перспективою, головний акцент робиться на цінах. Стратегії продажів сфокусовані на окремих покупців і що необхідно зробити для них, щоб спонукати клієнтів до здійснення угоди. Компанії звичайно встановлюють цільові показники обсягу продажів за період (тиждень, місяць, квартал) і несе персональну відповідальність за фактичні продажу, виконання плану.
Маркетинг = вирівнювання поточного і майбутнього попиту під виробничі можливості компанії
Ключове завдання маркетингу полягає у розумінні ринку збуту з точки зору клієнта і формування «дорожньої карти», здатної привести компанію до досягнення стратегічної мети бізнесу. Головні завдання маркетингу — безпосередньо підтримувати і спрощувати продажу.
Методи і стратегічні концепції маркетингу засновані на розумінні того, що потрібно клієнтові в даний момент та в найближчому майбутньому, щоб визначити правильний продукт для ринку збуту, конкурентну ціну на товари і послуги компанії, і всю цю інформацію необхідно донести до цільової аудиторії, забезпечуючи успішні продажі. Також ще одним з ключових аспектів стратегії маркетингу є формування бренду, що дозволяє виділитися з ряду конкуруючих фірм.
Коли маркетинг стає ефективним, він може зробити роботу збутовиків набагато простіше, так як клієнт може бути заздалегідь переконаний доцільно покупки і готовий витратити свої гроші. І хоча продажі, як і раніше, можуть увінчатися успіхом без дуже ефективного маркетингу, але без нього робота збутовиків стає складніше і для компанії з’являються ризики із-за невизначеності.
Принципові відмінності маркетингу і збуту представлені в порівняльній таблиці:
|
Маркетинг — це систематичне планування, реалізація заходів і контроль результатів з метою зібрати разом покупців і продавців. |
Угода між двома сторонами, коли покупець отримує від продавця товари (матеріальні та нематеріальні), послуги та / або активи в обмін на гроші. |
|
Широкий спектр методів, спрямованих на потенційного клієнта, з метою: формування або стимулювання попиту через канали доступних комунікацій; визначення майбутніх потреб потенційних клієнтів; формування стратегії розвитку компанії для задоволення цих потреб в довгостроковій перспективі. |
Задовольняти споживчий попит на продукти компанії, доступні для продажу на поточний момент, через прямі контакти з клієнтом. |
|
Фокус на загальній картині ринку збуту для просування, розповсюдження, стимулювання продажів; пошук шляхів задоволення потреб і бажань клієнтів за допомогою пропозиції на ринок нових товарів або послуг компанії. |
Фокус на обсязі продажів, повторних операціях з постійними клієнтами. |
|
Завдання маркетингу: аналіз ринку і каналів збуту, конкурентоспроможності компанії; формування стратегії ціноутворення; відстеження продажів і частки охопленого ринку; участь у формуванні бюджету. |
Головне завдання – це забезпечення продажу, постійний контроль продажів, формування клієнтської бази, розширення каналів збуту, зниження витрат на реалізацію продукції |
|
Масштаб робіт: дослідження ринку; рекламні кампанії; комунікації з цільовою аудиторією з метою збільшення її охоплення та інформованості. |
Після того, як продукт був вироблений, переконати клієнта купити товар, щоб виконати свої завдання. |
|
Довгостроковий горизонт |
Короткостроковий горизонт |
|
Стратегія — притягти клієнта |
Стратегія — «штовхнути» продукт |
|
Пріоритети: як достукатися до клієнта, як побудувати довгострокові відносини з ним. |
Продаж є кінцевим результатом роботи. |
|
Маркетинг націлений на побудову бренду, лояльності клієнтів до здійснення угоди, встановлення стійкої асоціації між брендом і задоволеної потреби покупця. |
Це просто можливість задовольнити потребу клієнта в потрібний час. |
Збут проти маркетингу
Збут зосереджений на перспективі продажу товарів і послуг реальним платоспроможним клієнтам. Типова мета маркетингу полягає в тому, щоб викликати інтерес до продуктів компанії і створити перспективу продажу.
Виникає антагонізм, що полягає насамперед у плануванні і прогнозуванні довгострокових продажів. Проявляється він у відношенні того, що фірма виробляє і реалізує на поточний момент і як треба змінити виробничі потужності підприємства в найближчій перспективі.
Ця проблема додатково посилюється оперативним плануванням поточного виробництва і короткостроковими прогнозування фактичної реалізації. Будь-яке коливання попиту може створити надлишок виробничих потужностей.
Природний бізнес – цикл не дозволяє дуже швидко відреагувати на мінливість споживчих запитів. Це напружує сформовану систему дистрибуції і може негативно позначитись на якості.
Такі суперечності можуть призвести до зростання витрат на управління. Для збутовиків головним фактором є ціна на товари і послуги. Але в умовах не стабільної ситуації на ринку можуть різко зрости накладні витрати. Чисельність виробничого персоналу, як правило, відноситься до високих накладних витрат, «необґрунтованим» з точки зору маркетингу. Наприклад, це може стосуватися таких процесів, як швидка доставка, максимально високу якість виробництва, широкий асортимент і оперативне впровадження нових лінійок продуктів.
Маркетинг і збут
Очевидно, без маркетингу будуть страждати продажу. Ринки постійно змінюються. Робота маркетингу полягає в тому, щоб випереджати зміни і допомогти бізнесу побачити, де він повинен зосередити свої зусилля по збуту і своєчасно перерозподілити ресурси компанії.
Кожна компанія відчуває і розуміє своїх клієнтів, але в кожній угоді розмова з клієнтом здійснюється в «фоновому режимі». Покупець ніколи не буде повністю відкритий для Вас, він не хоче розкривати свої справжні потреби в розмові з менеджером з продажу.
Для бізнесу необхідно, щоб маркетинг і збут були інтегровані в єдиний процес управління. При цьому компанія отримує істотна підмога для зниження потенційних ризиків і досягнення стійкого довгострокового результату.
Для компанії дійсно важливо змінюватися в залежності від ринку збуту для того, щоб бути на гребені успіху.
Висновок
Збут повинен зосередитися на поточній ситуації. Не можна розвиватися бізнесу без хорошої команди продажів. Але ви не можете запитати ваших кращих продавців, де компанія повинна виявитися, наприклад, через 18 місяців. І який повинен бути план дій, щоб досягти наміченого результату без втрат, фокусуючись лише на поточні доходи.
© Блог про маркетинг ActualMarketing
Будь ласка, залиште це поле порожнім.
Підпишись на нашу розсилку і приєднайся до 1 267 передплатникам.
Перевірте Вашу поштову скриньку і підтвердіть свою підписку.
