Як визначити цільову аудиторію. Частина 2 — Портрет споживача

7

Одна з найскладніших завдань в маркетингу — це розуміння того, хто знаходиться у вашої клієнтської бази даних: в чому полягають принципові відмінності ваших контактів і що їм необхідно від ринку. Сегментування – це найкращий спосіб відповісти на всі ці питання. На підставі виділених сегментів з аналогічними характеристиками ви зможете побудувати стратегії просування своїх послуг.

Для кожної групи необхідно створити свій унікальний портрет споживача. Іншими словами, треба зібрати воєдино визначальні риси і характеристики для кожного сегмента і сформулювати словесний портрет.

У цій статті ми розглянемо кроки, які необхідно буде виконати і однозначно переконатися в тому, що ви орієнтуєтеся на цілком конкретних людей, здатних допомогти домогтися успіху в бізнесі.

Побудуйте відносини з цільовою аудиторією

Поширена кліше у світі відносин – ви отримуєте те, що самі віддаєте. Ми всі зосереджені на наших сім’ях і на собі. Це природно і це нормально, але для того, щоб у вас були хороші і надійні професійні відносини, вам потрібно щось дати споживачам, з якими хочете мати справу.

Тому необхідно сфокусуватися на мотиви вашої цільової аудиторії. Важлива причина такого підходу полягає в акцентуванні уваги на те, що інші хочуть від вас. Треба зосередитися над темою — як сформувати емпатію цільової аудиторії і з’ясувати, які у них є проблеми і як ваші послуги допоможуть їм. Якщо не зробити першого кроку назустріч, буде дуже важко знайти ринок збуту і налагодити продажу.

Як тільки ви зрозумієте своїх споживачів, ви зможете вирішити проблему клієнта і показати йому, що у вас є свої інтереси. І в житті, і в бізнесі, коли ви допомагаєте іншим людям досягти своїх цілей, вони з більшою ймовірністю допоможуть вам досягти ваших інтересів. Бажано заздалегідь знати, що ваша пропозиція буде користуватися попитом, щоб забезпечити рентабельність бізнесу. Інакше Ваші інвестиції в розвиток бізнесу будуть перебувати в зоні підвищеного ризику.

Виділіть найбільш важливі групи споживачів

Існує 3 типи людей з точки зору бізнесу, які відображають інтереси цільової аудиторії:

  • ті, хто платить
  • ті, хто впливає на тих, хто платить
  • і ваші безкоштовні прихильники і помічники
  • Людина, яка своїми грошима оплачує ваші послуги – це самий головний персонаж вашої галереї портретів. Вивчивши потреби цільового сегмента, присвойте ім’я свого персонажа. Так легше вам буде узагальнити всі важливі характеристики клієнтів.

    Скористайтеся готовим прикладом, і дайте вичерпний опис головного людину вашої бізнес — моделі, надаючи йому яскраві та запам’ятовуються риси. Це дозволить вашим співробітникам оперативно ідентифікувати всіх відвідувачів.

    Створіть портрет споживача

    При створенні портрета вас цікавить практично все: вік, стать, достаток, захоплення. Вдавайтеся в подробиці. Чим більше деталей ви можете включити в опис, тим легше вам буде націлюватися на цю людину.

    По мірі того, як ви створюєте профіль свого споживача, ви намагаєтеся зрозуміти клієнтів і з’ясовуєте їх мотиви. Це важливо, коли відома реальна мотивація, ви можете через вирішення їх проблем домогтися своїх цілей. І клієнт із задоволенням заплатить вам за ваші продукти і послуги (ви отримуєте те, що ви віддаєте).

    Визначивши мотиви вашої цільової аудиторії, і ви зможете визначити ваші можливості. Настав час сформулювати способи реалізації ваших послуг і отримання адекватного доходу. Ви можете без чиєї-небудь допомоги зробити це самостійно, але є і інший спосіб — звернутися до своєї цільової аудиторії і поговорити з ними. Ця розмова відкриє вам нові можливості, і ви точно дізнаєтесь, над чим треба працювати, щоб досягти прийнятних результатів.

    Побудуйте план гри

    При створенні стратегії вам необхідно враховувати, що існують впливові персони, дозволяють збільшити ефективність продажів. Це може бути будь-яка людина, що виявляє вплив на того, хто платить. Їх інтереси необхідно розуміти і враховувати. Їх довіру і схвалення безпосередньо позначиться на ефективності вашого бізнесу. Також важливо не забути і про своїх прихильників (групи підтримки). Їхня думка та оцінка здатні безпосередньо впливати на ваші продажі. Добра чутка завжди працює на вас.

    Використовуючи описаний вище алгоритм, створіть портрети цих груп, зробивши акцент на ступені впливу та їх мотиви.

    Способи пошуку інформації про споживача

    Запитайте себе, що ви знаєте про своїх клієнтів. Це чоловіки чи жінки? У них є сім’ї? Вони люблять спорт, театр, кіно? Спробуйте сформулювати якомога більше значущих критеріїв. Згрупуйте їх за місцем розташування — наприклад, люди з високим рівнем доходу зазвичай живуть у певних районах. Не забудьте провести класифікацію їх за статусом і професійними ознаками, і т. д. Після цього ви зможете створити реальну картину споживачів ваших послуг.

    Опитування покупців

    Зробіть ваші дослідження цільової аудиторії як можна більш повними. Для цього проводите опитування ваших відвідувачів. Це найкращий спосіб дізнатися, чому і як вони купують. Але пам’ятайте, чим більше питань, тим менше респондентів готові брати участь в опитуванні, і відповіді будуть більш низької якості.

    Регулярність ваших досліджень дозволить відстежувати пульс ринку і достовірно знати, що думають ваші клієнти. Завдяки цьому ви отримаєте зворотний зв’язок і більш глибоке розуміння цільової аудиторії.

    Для розробки опитувальника скористаєтеся п’ятьма базовими критеріями. Це дозволить вам сформулювати свою концепцію і досягти помітних успіхів.

  • Що? Що ви пропонуєте клієнтам і що необхідно клієнтам (споживча цінність)?
  • Кому? Які групи клієнтів ви обслуговує?
  • Коли? Як часто ви плануєте продавати свої послуги?
  • Де? На якому ринку ви працюєте або на який ринок збирається вийти? Наприклад, географічні ринки, торгові або канали продажів …
  • Чому? Чому клієнт вибере ваші послуги? Що відрізняють ваші послуги від конкурентів?
  • У вік сучасних технологій використовуйте Інтернет для проведення опитувань. У мережі ви знайдете достатню кількість спеціалізованих сервісів.

    Безкоштовні інструменти аналітики

    Яндекс Метрика і Google Analytics містять масу інформації про вашу аудиторію, якщо ви звичайно знаєте, як її знайти. Стандартні звіти містять повну інформацію про те, хто є відвідувачем вашого сайту, яким чином вони вас знаходять на просторах Інтернету, і хто найбільш зацікавлений у вашому продукті і готовий поділитися інформацією про нього.

    Ви можете налаштувати зручну панель моніторингу, щоб миттєво отримувати статистику. Ви побачите, які сторінки сайту найбільш проглядаються і чим відвідувачі цікавляться, яким контентом і як часто діляться в соціальних мережах, виявляючи свою соціальну активність, яким стороннім сайтам вони довіряють і багато-багато іншого.

    Відомості про своєї аудиторії з соціальних мереж

    Багато соціальні мережі надає кожному власникові сторінки потужний набір аналітичних матеріалів, якими можна безкоштовно скористатися у будь-який час. Звідси ви можете швидко визначити демографію найбільш активних користувачів і визначити їх інтереси, які вони поділяють зі своїми друзями.

    Крім того, існує величезна кількість спеціалізованих сервісів для моніторингу соціальних мереж. Це потужна інформація, яка виходить за рамки основних демографічних деталей.

    Висновок

    Зосередьтеся на потреби вашої аудиторії, перш ніж зосередитися на своїх цілей в бізнесі та способи збільшення ефективності продажів. Не бійтеся спілкуватися зі споживачем, розкриваючи занадто багато секретів компанії. Якщо ви першим зрозуміли, як вирішити проблеми клієнтів, то хтось інший стане аутсайдером в конкурентній боротьбі. Ваше спілкування з аудиторією дозволить позиціонувати вас як експерта в своїй галузі. Отже, позиціонувати ваш бізнес як потужне рішення для проблем споживачів.

    © Блог про маркетинг ActualMarketing

    Будь ласка, залиште це поле порожнім.

    Підпишись на нашу розсилку і приєднайся до 1 267 передплатникам.

    Перевірте Вашу поштову скриньку і підтвердіть свою підписку.