Всі чудово розуміють, що в сучасній надконкурентному середовищі виживають тільки найсильніші. Щоб ваша компанія була здатна ефективно боротися з конкуренцією, необхідно культивувати бізнес — культуру, засновану на реальних даних, систематично обмінюючись з вашою командою інформацією і зрозумілими індикаторами для розуміння поточної ситуації в бізнесі.
Ключові показники ефективності (KPI) є інструмент вимірювання досягнення цілей для компанії в цілому і відділів зокрема. Вони наочно демонструють, наскільки ефективно бізнес реалізує свої стратегічні і тактичні плани.
Ключові індикатори являють собою набір піддаються кількісній оцінці зусиль і дій співробітниками організації. Вони дозволяють оцінити зміну продуктивності компанії з плином часу. З їхньою допомогою фіксується прогрес, і відбувається порівняння з показниками конкурентів по галузі. Ключові індикатори розрізняються між компаніями і галузями в залежності від відповідних пріоритетів критеріїв продуктивності.
Зацікавленість у KPI
Найпоширеніші ключові індикатори продуктивності бізнесу обертаються навколо доходів і прибутку. Основні показники базуються на основі валового і чистого прибутку. Але не всі KPI пов’язані безпосередньо з грошовим потоком підприємства.
Компанії використовують KPI на декількох рівнях виробничого процесу. Високорівневі KPI можуть фокусуватися на загальній продуктивності підприємства, тоді як низькорівневі забезпечують моніторинг у відділах, таких як збут, маркетинг, фінвідділ або служба підтримки.
В залежності від виду галузі і конкретного підрозділу компанії існує різна зацікавленість в оцінці успіху. Дійсно, кожен відділ захоче оцінити свою роботу з урахуванням поставлених перед ними завдань.
Маркетологи
Відділу маркетингу потрібно розуміти і продемонструвати ефективність рекламних кампаній. Це стосується, як онлайн і оффлайн реклами, так і ефективності по кожному з каналів комунікацій з споживачем.
Відділи маркетингу працюють за різними проектами. Від соціальних засобів масової інформації та майданчиків контекстної реклами до розсилок поштових відправлень. Мета — залучити потенційних покупців. Широкий спектр каналів, якими користуються маркетологи, вимагає активного аналізу ефективності виконання маркетингового плану. Керівники компанії хочуть бачити наочний огляд по відділу у цілому, в той час як маркетологи будуть зацікавлені детально вивчити поточні результати для більш глибокого розуміння результатів роботи день у день.
Збутовики
Для того, щоб досягати високих результатів, необхідно систематично контролювати обсяг виручки, відсоток закритих операцій, регулярність продажу і частоту повторних покупок лояльною аудиторією. Важливо мати можливість оцінити кон’юнктуру ринку та ефективність торгових витрат, зростання продажів за сегментами, потенційний дохід у воронці продажів, ефективність самих продажів і рентабельність збуту. Список ключових показників великий і багатогранний. Керівнику важливо тримати руку на пульсі і мати впевненість у потенціалі зростання бізнесу. Менеджерам з продажу потрібно виконати план, і не можна втратити потенційного клієнта.
Фінансисти
Успіх бізнесу залежить від доходів компанії і умінні керувати своїми фінансами. Акціонери і керівники компанії, а також потенційні інвестори і кредитори, будуть використовувати фінансові дані для оцінки ефективності та життєздатності бізнес — моделі. Використання у своїй діяльності таких фінансових KPI, як коефіцієнт поточної ліквідності, повернення грошових коштів на власний капітал, дебіторська та кредиторська заборгованості, звіти про прибутки та збитки, доводять привабливість і фінансове здоров’я бізнесу.
Що робить KPI ефективними
KPI цінні перш за все, розуміння того, як прогресує бізнес. Якщо вони показують зростання, вони надихають!
Однак, дуже часто організації сліпо приймають галузеві KPI, а потім задаються питанням, чому ці індикатори не відображають успіх власного бізнесу і не надають будь-які позитивні зміни. Одним з найбільш важливих, але часто не враховують уваги аспектів ключових показників ефективності є те, що вони служать однією з форм спілкування всередині компанії. Таким чином, вони відповідають тим же правилам, що й будь-яка інша форма спілкування. Ключові показники – це коротка, ясна і релевантна інформація, яка швидше за все, буде сприйнята відповідальними співробітниками і стане керівництвом до дії.
Ця форма спілкування на рівні керівників відділів, менеджерів та аналітиків повинна стати системною і безперервного, як будь-ітеративний процес. По мірі розвитку системи індикаторів успіху, відбувається оптимізація способів отримання вихідних параметрів з’являється можливість прогнозувати віддачу на вжиті зусилля.
Які ключові показники ефективності підходять вашої організації
Визначення ключових показників ефективності для конкретної компанії в кінцевому підсумку зводиться до двухэтапному процесу:
На першому етапі вибираємо найбільш поширені KPI, які легко можуть бути інтерпретовані і сприйняті вашою командою. Індикатори повинні бути узгоджені зі стратегічними цілями і завданнями, поставленими перед компанією. Вони повинні бути однозначно зрозумілими всім відділам і фіксувати фактичні зміни продуктивності всіх бізнес — процесів. Від їх точності залежить надійність прогнозування розвитку бізнесу.
Немає сенсу вибирати KPI для оцінки успіху, якщо дані, що лежать в основі розрахунку показників, що не можуть бути отримані просто зацікавленими сторонами, або якщо це буде занадто дорого.
[bctt tweet=»Немає сенсу вибирати #kpi для оцінки успіху, якщо метрики важко отримати, або вони дорого коштують.» username=»blog_actual»]
На другому етапі ви на практиці повинні підтвердити залежність вживаються зусиль відділами на кінцевий результат. Це означає, що результат в один момент часу можна достовірно порівняти з результатом в інший час. Таке порівняння дозволить створити прогноз реакції ринку збуту на дії співробітників компанії.
Найважливіші KPI, які підходять для кожної організації
Найважливіше, що потрібно пам’ятати при виборі ключових показників ефективності, це не те, що зручно і вигідно для окремого співробітника, а те, що стане принциповим для компанії в цілому. Так, є індикатори, специфічні для маркетингу і збуту, а керівнику потрібно відштовхнутися від індикаторів високого рівня.
Зростання продажів
KPI Sales Growth вимірює темпи приросту чи зменшення доходів компанії від реалізації своїх послуг. Це ключовий показник для будь-якої організації. Регулярний моніторинг стає важливою частиною прогнозу доходів, і відіграє важливу роль у прийнятті стратегічних рішень.
Воронка продажів
KPI Purchase Funnel аналізує процес залучення клієнтів. Індикатор допомагає зрозуміти, як потенційні покупці знаходять ваш продукт або бренд і, що більш важливо, як вони в кінцевому підсумку стають лояльними клієнтами. З точки зору вимірювання, цей індикатор може вимірятися на різних етапах воронки: поінформованість, інтерес, увагу, перевагу і покупка. Сила показника — це здатність посилити сильні сторони бізнесу і звести до нуля слабкі. Воронка продажів дозволяє вам бачити весь цикл і впливати на процес з урахуванням об’єктивної інформації.
Здатність послуги задовольняти потреби споживачів
KPI Product Performance дозволяє оцінити ефективність продажів з урахуванням аналізу прибутковості асортименту послуг. Мета — інформувати про те, які послуги підвищеним попитом. При моніторингу цього показника важливо порівнювати продажу і проведені маркетингові програми, націлені на просування конкретних послуг. Наприклад, прибутковість продажів зросла за рахунок контекстної реклами чи ні? Може бути зниження обсягів продажів пов’язане з тим, що ваш конкурент пропонує аналогічний продукт по більш низькій ціні?
План продажів
KPI Sales Targets вимірює поточні продажу і порівнює їх з плановими показниками або з показниками за аналогічний період торік. Мета план – фактного аналізу – визначення причин відхилення від плану або прогнозу.
Повернення від інвестицій в маркетинг
KPI Marketing ROI — фінансовий показник, що оцінює здатність маркетингової кампанії генерувати дохід для компанії. Ефективні маркетологи змушені пов’язувати свій час, енергію і рекламу з результатами, які сприяють зростанню компанії. Цей ПОКАЗНИК відповідає на запитання: «Окупний ми витрати, які ми витратили на розробку і проведення маркетингових кампаній?»
Відсоток досягнутих маркетингових цілей
KPI Goal Completion Rate вимірює кількість людей, які виконують певну дію, наприклад, підписуються на email розсилку або стають учасниками проведеної акції знижок. Цей індикатор показує кількість звернень (лідов), залучених вашими маркетинговими зусиллями.
Підіб’ємо підсумок
Отже, що робить індикатори ефективності бізнесу «ключовими»? Існує шість факторів, які відокремлюють корисні KPI від шкідливих:
© Блог про маркетинг ActualMarketing
Будь ласка, залиште це поле порожнім.
Підпишись на нашу розсилку і приєднайся до 1 267 передплатникам.
Перевірте Вашу поштову скриньку і підтвердіть свою підписку.
