Термін «входить маркетинг» став модним словом для інтернет-маркетологів, які хочуть створити надійний фундамент для бізнесу, залучаючи нових потенційних клієнтів (лідов) і встановлюючи довгострокові відносини з покупцями.
Коротенько, сучасний входить маркетинг відноситься до тактики створення простих у навігації веб-сайтів і блогів з високоякісним контентом, набитими цільовими ключовими словами і фразами, характерними для вузькій ринковій ніші. Мета вхідного маркетингу — максимізувати пошукову оптимізацію та залучити якомога більше відвідувачів з результатів пошуку. В основі концепції вхідного маркетингу розташовується механізм обміну корисною інформацією: ви пропонуєте цінний контент в обмін на контактні дані відвідувача.
Завдання вхідного маркетингу полягає в послідовному впливі на цільову аудиторію:
- формування інтересу до бренду,
- залучення відвідувачів до спілкування,
- конверсія відвідувачів у покупців.
Це високо ефективний спосіб створення клієнтської бази для малого бізнесу, якщо у вас є відповідні навички, знання та інструменти. Однак механізм вхідного маркетингу має безліч частин, що рухаються,», що змушує підприємця відчути не впевненість в успіху.
Два наріжних камені вхідного маркетингу: «орієнтація на клієнта» і «сегментація ринку»
Входить маркетинг спирається на цінність ринкових досліджень, де інтереси і переваги потенційних клієнтів можна легко ідентифікувати, кількісно оцінити і використати для формування інтересу і подальшого спілкування.
Малий бізнес повинен добре знати і розуміти своїх клієнтів для того, щоб продукт і сервіс відповідали їх інтересам і легко продавалися. В ідеалі входить маркетинг повинен привести бізнес до такого клієнта, який готовий купувати без додаткової реклама. Для цього необхідно, щоб продукт чи послуга були йому легко доступні, тобто пріоритет переходить від збуту до логістики, а не навпаки (подивіться, як швидко інтернет-магазини стали конкурентами традиційної роздрібної торгівлі).
Вміння продавати і навички збуту повинні поступитися своє місце каналах дистрибуції та комунікацій. Агресивний маркетинг і пов’язані з ним рекламні витрати відходять на другий план, вони поступаються пальму першості методам налагодження довірчих відносин в Інтернет просторі.
Сучасна концепція маркетингу повинна зосередитися на задоволення внутрішніх потреб покупців, на завданнях утримання клієнтів для створення тривалих багато кратних контактів. Бізнес-функція вхідного маркетингу полягає в тому, щоб вловлювати інтереси відвідувачів з привабливих сегментів цільової аудиторії, а потім доносити інформацію про те, як вас знайти.
Інструменти вхідного маркетингу
Найважливіші інструменти вхідного маркетингу, здатні задовольнити реальні потреби споживачів і залучити їх інтерес до тривалих взаємин:
- Блог — забезпечує цінність контенту, що містить оптимальну насиченість ключових слів у тексті;
- Ключові слова – пошук релевантних ключових фраз (ключові слова з «довгим хвостом») для швидкого виведення потрібних сторінок сайту на перші позиції в пошуковій видачі;
- Посилання – природне зростання посилальної маси за рахунок бажання користувачів інтернет поділитися цінним контентом;
- On-page оптимізація – оптимізація мета-тегів, призначені для надання структурованих даних про веб-сторінці пошуковикам з метою збільшення клікабельності оголошень на сторінках пошукових систем;
- Соціальні медіа – простий і надійний спосіб ділитися цінних контентом і розвивати міцні відносини з клієнтами;
- Посадкова сторінка – головний конвертер вхідного трафіку в покупців: оптимізація навігації, яскраве уявлення контенту, легка читабельність тексту і впровадження активних елементів, таких як кнопки Call-to-Action, форми підписки і т. п.
Правила вхідного маркетингу
- Перше правило вхідного маркетингу – треба бути дуже активним. Стаття блогу або посаду в соціальних мережах публікуються не рідше одного разу на тиждень. Підтримуйте інтерес до свого бренду!
- Друге правило – треба бути терплячим. Може пройти кілька місяців, перш ніж ваша стратегія істотно вплине на продажі, але це однозначно відбудеться.
Успіх у бізнесі передбачає постійну персоналізацію повідомлень своєї цільової аудиторії. Контент веб-сайту повинен регулярно оновлюватися і створювати умови для повернення відвідувачів. Нова інформація повинна володіти підвищеною цінністю для повернулися відвідувачів. Входить маркетинг формує високу лояльність до проекту.
Етапи вхідного маркетингу
Входить маркетинг являє собою послідовний процес, що складається з 4 етапів.
1-й етап
Мета етапу: залучити потенційних клієнтів з пошуку в Інтернет.
Завдання: підвищення впізнаваності вашого бренду в очах вашої цільової аудиторією.
Використовуйте контент маркетинг для створення авторитетності ресурсу. Для цього потрібно регулярно публікувати нові пости, заточені під конкурентоспроможні ключові фрази, які мають високу перспективною швидко опинитися в першій десятці видачі пошуковиків.
Протягом усього етапу необхідно вести звітність та аналізувати свої зусилля, щоб бути в курсі того, який контент працює на досягнення мети і що треба покращити.
2-й етап
Мета: конвертувати відвідувачів в ліди
Завдання: розміщення на сторінках ресурсу високо конверсійних елементів: посадочні сторінки, форми підписки, заклики до дії, чати, месенджери і т. п.
Конверсійні елементи повинні вести до цільового дії – отримання контактних даних відвідувача. Підтримка активних контактів, використовуючи канали комунікацій, яким віддають переваги потенційні клієнти, створює основу міцних відносин і посилює лояльність цільової аудиторії.
3-й етап
Мета: отримати замовлення на виконання послуг
Завдання: перетворити потенційних покупців у клієнтів і довести операцію до кінця
Формалізацію потреб кожного потенційного покупця важко вести без систематичного обліку клієнтської бази. CRM повинна стати частиною системи управління взаємовідносин з споживачами. Зібрані та систематизовані відомості дозволяють пристосувати комерційну пропозицію. Такий підхід забезпечує максимальну задоволеність клієнта – ви зможете якісно вирішити проблему покупця і отримати свій прибуток.
4-й етап
Мета: перетворити клієнтів у євангелістів вашого бізнесу
Завдання: сформувати відчуття захоплення від наданих послуг, що забезпечує поширення позитивної інформації про вашому бізнесі в більш широкому колу споживачів
Пост-продажне обслуговування націлене на посилення ефекту задоволеності від отриманих послуг. Вам важливо знати думку практично кожного клієнта. Використовуйте опитування, пропонуйте можливість залишити правдивий відгук, досліджуйте згадка про бренд в різних ЗМІ. Такий зворотний зв’язок підкреслить вашу увагу до проблем клієнтів.
Відмінності вхідного і вихідного маркетингу
У вхідного маркетингу є перевірений роками колега – вихідний маркетинг. Інструменти традиційного підходу до просування послуг включають холодні дзвінки, пряму поштову розсилку, ТБ і радіо рекламу, друковані брошури, інформаційні листівки бюлетенів і прямі продажі послуг по телефону (телемаркетинг).
Замість звичного мовлення про те, що ви кращі, як це прийнято в традиційному вихідному маркетингу, що входить маркетинг сфокусований на спонукальних причинах покупця, які змусять його прийти саме до вас.
Плюси і мінуси вхідного маркетингу
Переваги:
- Посил до цільової аудиторії цільовим і своєчасним. Входить маркетинг забезпечує відвідувачів відповідями на запити в потрібний час і в зручному місці. Канал комунікації вибирає відвідувач, ви забезпечуєте свою присутність там з корисним контентом.
- Це економічно вигідно. Як правило, входить маркетинг є менш дорогим, ніж вихідний маркетинг. Звичайно, можна витратити величезні суми грошей на вхідний маркетинг, якщо приступити до цієї стратегії без розуміння. Після того, як ви відчуєте віддачу, можна збільшити бюджет також, як це роблять багато успішні компанії.
- Ваш власний ресурс набуває привабливі риси професійного ЗМІ. Це ваш веб-сайт, це ваш канал комунікації. Так що ви можете дуже багато зробити на свій розсуд з урахуванням обмеженості фінансів. Навряд чи малий бізнес може запустити телевізійну рекламу на федеральному каналі. Та й чи треба це робити?!
- Оперативність. Ви можете опублікувати контент миттєво, в режимі реального часу, якщо є на те потреба чи просте бажання.
Недоліки:
- Входить маркетинг вимагає професійних комунікаційних навичок. Якщо написання контенту вашої слабкою стороною, то вхідний маркетинг не буде працювати на ваші інтереси. Треба найняти людей, здатних допомогти вам.
- Входить маркетинг може обдурити вас. Деякі з каналів комунікацій створюють ефект залучення аудиторії, але це не приведе в результаті до продажу. Треба розбиратися в технології лідогенераціі і тактики створення клієнтської бази з проявленого бажання користуватися вашим контентом.
Резюме
Люди шукають відповіді в Інтернет на свої питання, їм потрібна допомога. Якщо ваш контент може допомогти, потенційні клієнти будуть сприймати його у якості корисних відповідей. З допомогою контент маркетингу можна реалізувати стратегію, обеспечивающею споживачів потрібною інформацією в потрібний час. Ваша база знань стане конструктивним рішенням проблем відвідувачів, і вони зможуть скористатися професійними послугами з упевненістю у позитивному результаті.
© Блог про маркетинг ActualMarketing
Будь ласка, залиште це поле порожнім.
Підпишись на нашу розсилку і приєднайся до 1 267 передплатникам.
Перевірте Вашу поштову скриньку і підтвердіть свою підписку.
