Управління маркетингом по kpi

120

Сучасна економіка заснована на даних, які необхідні для вимірювання продуктивності в довгому списку функцій компанії. Управління маркетингом — не виняток. Ключові показники ефективності (або KPI) є дуже конкретними числовими метриками продуктивності, які компанія повинна відстежувати з метою оцінки фактичного результату.

Головна проблема управління маркетингом полягає в тому, коли з’являється необхідність внести оптимізацію в стратегію або створити нову, виникає внутрішнє відчуття, що рушійні частини вашого просування настільки взаємопов’язані, що важко прийняти рішення і виключити що-небудь зі списку програм.

У вас є розуміння того, що робить вашу маркетингову стратегію успішною? Які відомості про продуктивність маркетингу дозволяють бізнесу відповісти на питання, що добре, а що не дуже?

Ключові показники ефективності — повинні стати невід’ємною частиною стратегії зростання вашого бізнесу. Якщо це не так, тоді вам необхідно, ймовірно, замислитися над цією проблемою.

Ми розуміємо, кожна маркетингова програма вирішує свою конкретну задачу. Вона володіє своїми контрольованими показниками і може «розповісти» свою власну цікаву історію. Сукупність консолідованих ключових показників дає маркетологу можливість оцінити продуктивність і ефективність управління маркетингом. Це дозволить керуючим відчувати себе впевненими при прийнятті рішень і стабільно рухатися до намічених цілей.

8 найбільш важливих KPI, які повинен відстежувати маркетолог

1. Виручка

Розуміння рівня доходу компанії має важливе значення для оцінки ефективності всієї маркетингової стратегії. Ніхто не захоче вкладати в маркетинг власні гроші, якщо він не може генерувати виручку.

Це найбільш важлива метрика. Виручка, що генерується зусиллями маркетингового відділу, повинна сприяти зростанню компанії.

2. Повернення на інвестиції в маркетинг

Показник ROMI демонструє, як відділ маркетингу витрачає час, енергію і гроші компанії. Цей показник показує, що працює, а що — ні в маркетинговій стратегії, якщо маркетолог прораховує доходи і витрати в розрізі кожної маркетингової програми.

Така обізнаність буде вирішальною при прийнятті рішень щодо оптимізації та управління маркетингом на підприємстві.

3. Вартість залучення клієнтів

Дохід та економічна ефективність є першочерговим завданням керівництва. Контроль вартості залучення клієнта дозволяє оперативно вносити зміни в маркетинговий бюджет.

Цей показник дає бізнесу розуміння ефективності не тільки маркетингу, але цінової політики компанії в цілому. Поряд з коефіцієнтом конверсії, цей ПОКАЗНИК є базовим для оцінки вашої команди маркетологів, здатних привести в компанію вигідних клієнтів.

4. Вартість довічної цінності клієнта

Бізнесу важливо знати, скільки було витрачено на залучення клієнтів. Однак, є різниця між новими і постійними клієнтами. Витрати на утримання постійних покупців повинні бути нижче витрат на залучення нових.

Якщо розглядати довічну цінність клієнта (LTV) без співвідношення з CAC (вартість залучення клієнта) може виникнути поверхове враження. Ставлення LTV до CAC — насправді вказує на те, чи достатньо ви інвестуєте в продажі і маркетинг або залишити двері відкритими для ваших конкурентів. Якщо LTV одно CAC, означає втрату грошей, і чим більше ви продаєте, тим більше втрачаєте. Оптимальне співвідношення дорівнює 4 до 1.

5. Трафік веб-сайту

Інтернет маркетинг спирається на здібності генерувати трафік на вебсайт, перетворює відвідувачів в ліди. Розуміння джерел переходів – надзвичайно важливий аспект управління багатоканальним маркетингом.

Якщо трафік сайту стійкий і збільшується, але коефіцієнт конверсії низький або падає, це вірна ознака того, що чогось не вистачає ключовим сторінок сайту.

6. Ліди

Це проста математика: на вході – відвідувачі сайту, на виході – потенційні клієнти. Відношення цих величин і є показник лідогенераціі, що показує здатність маркетингу залучати нових клієнтів. Чим більше потенційних клієнтів ви отримуєте, тим більше можливостей здійснити операцію, тим вище шанси збільшити виручку. Коефіцієнт лідогенераціі для бізнесу також важливий, як бензин для автомобіля. Це основа руху вперед.

7. Коефіцієнт конверсії лідів у продажу

Потенційні клієнти (ліди) – це не синонім прямого зростання виручки. Тісна взаємовідношення відділів маркетингу і продажів дозволяє більш ефективно обробляти запити і перетворювати відвідувачів у покупців. Ефективність обробки запитів показує професіоналізм компанії заробляння доходу компанії.

8. Час окупності інвестицій

Якщо швидкість витягання прибутку низька, то це впливає на термін окупності. Особливо це важливо для нового бізнесу. Якщо за контрольований період не вдається зібрати достатньо виручки, це ознака того, що треба міняти цінову стратегію.

Щоб вирішити проблему окупності, необхідно усунути причину. Можливо, доведеться коригувати не тільки загальну цінову політику, але також і модель отримання платежів. Наприклад, якщо це можливо, ви можете ввести таку модель, при якій ви отримуєте більше платежів авансом, щоб забезпечити зростання прибуток раніше настання фактичних витрат. Можливо треба активізувати прямі контакти з клієнтами, або зробити рекламну кампанію більш агресивною.

У висновку треба визнати, що без контролю ключових показників важко оцінити продуктивність маркетингової стратегії. Краса KPI полягає в тому, що вони дають більш глибоке розуміння маркетингових зусиль і відкривають можливості на основі вкладу в доход існуючих і потенційних клієнтів.

Найбільш ефективний спосіб для управління маркетингом полягає в налагодженні взаємозв’язків між прийнятими в компанії KPI. Це дозволяє відразу побачити результати на кожному етапі воронки продажів і ставити перед командою більш широкі цілі.

© Блог про маркетинг ActualMarketing

Будь ласка, залиште це поле порожнім.

Підпишись на нашу розсилку і приєднайся до 1 267 передплатникам.

Перевірте Вашу поштову скриньку і підтвердіть свою підписку.