Ефективні методи просування послуг

8

Сервісним підприємствам потрібно вміти зберігати існуючих клієнтів і залучати нових покупців, завойовуючи довіру з допомогою різних рекламних кампаній та акцій. Існує безліч методів просування послуг. Деякі компанії використовують не більше однієї стратегії, в той час як інші можуть застосовувати спектр методів для досягнення різних маркетингових цілей. Незалежно від розміру бізнесу та асортименту послуг, сильні рекламні стратегії повинні допомогти вашій компанії посилити ваші позиції і виглядати на тлі конкурентів у вигідному світлі.

Безумовно, багато підприємств сфери послуг невеликі (наприклад, майстерні з ремонту або перукарні) і не використовують формальні методи просування. Є також безліч компаній на ринку професійних послуг для бізнесу (B2B), наприклад, такі, як бухгалтерські та юридичні фірми, які до сих пір думають, що використовувати у своїй практиці маркетинг — це непрофесійно. Незважаючи на це, вам бажано розуміти, що сучасні тенденції не можна ігнорувати. Необхідно будувати бізнес – плани та формулювати способи їх реалізації.

Треба розуміти і ясно визначити цілі просування

Цілі маркетингової стратегії повинні бути спрямовані на споживачів: клієнтів, посередників, працівників або конкурентів. Після формулювання цілей просування слід зрозуміти, на які елементи маркетингу – мікс ви будете робити ставку. Це можуть бути особисті продажі, активна онлайн і офлайн реклама, акції і знижки для стимулювання збуту, PR або прямий маркетинг.

При проектуванні стратегії, ви повинні бути в змозі відповісти на наступні питання:

  • як ваші послуги повинні сприйматися споживачем
  • яка якість буде додано до сервісу
  • коли рекламна кампанія повинна початися
  • як довго вона триватиме
  • яку вигоду ви очікуєте
  • і як ваша стратегія буде диференційована від просування конкурентів.

Треба зрозуміти важливість взаємодії внутрішніх і зовнішніх комунікацій компанії

Регулярно проводячи аудит власної компанії, підтверджуючи кожен раз свої сильні сторони і виявляючи огріхи і погрози з боку ринку, ви будете тримати руку на пульсі бізнесу. Перед початком просування вам важливо розуміти шлях рекламного повідомлення від компанії до споживача, враховувати можливість його спотворення. Хтось із клієнтів щось не так зрозумів. Хтось із співробітників щось не повідомив. Все це результат організації внутрішніх та зовнішніх комунікацій всередині компанії.

Після прийняття рішення про цілі просування, їх необхідно довести до персоналу підприємства. Кожен співробітник повинен розуміти свої завдання реалізується вами стратегії просування.

Треба чітко сформулювати стратегію просування

Підприємці скаржаться на труднощі в диференціації своїх послуг. Дійсно, у стоматолога може виникнути питання, як він може виділиться серед інших відмінних стоматологів. У цій ситуації може виникнути на перший погляд приваблива ідея – буду конкурувати за ціною. Але часто такий варіант закінчується погано для бізнесу, так як конкуренти можуть включитися в цю гру і скоротити свої ціни. Альтернативою конкуренції за ціною є розробка максимально диференційованих комерційних пропозицій, способів надання послуг, візуальних відмінностей бренду та/або якості обслуговування.

Треба запропонувати на ринок унікальну торгову пропозицію

Очікування клієнта базується на пакеті базових, основних послуг. Ви можете додати функцію додаткового обслуговування. Наприклад, кафе може запропонувати безкоштовний доступ в Інтернет та зручні дивани для відвідувачів. Будьте інноваційним при створенні супутніх послуг.

Способи надання послуг

Сервісна компанія може стати більш привабливою, якщо підлаштується під запити покупців і змінить графік роботи або способи доставки послуг, наприклад. Якщо є нарікання швидкості обслуговування, треба міняти технологію обслуговування.

Брендування бізнесу

Якщо ваша компанія є авторитетною і надає цінні для споживачів послуги, використовуйте брендинг, щоб допомогти клієнтам пов’язувати високу якість обслуговування виключно з вашим бізнесом.

Якість обслуговування

Ви можете виграти в конкурентній боротьбі за рахунок надання послуг незмінно високої якості. Очікування якості формуються клієнтами з минулого досвіду, спілкування і рекомендацій, що передаються людьми «з вуст у вуста», а також з ваших рекламних повідомлень, які будуть транслюватися на цільовий ринок. Якщо ви не відповідаєте рекомендацій або обіцянкам, ваші клієнти будуть втрачати інтерес до ваших послуг.

Треба тільки пам’ятати, що не можна постійно перевершувати очікування клієнтів. Способи надання послуг повинні бути всередині компанії стандартизовані та уніфіковані. В іншому випадку, ваші клієнти будуть звертати свою увагу на будь-яке відхилення від очікуваного результату. Це призведе їх до думки порівняти ваш сервіс з конкурентами.

Треба вибрати кращі методи просування

Розробка сильного маркетингового плану має життєво важливе значення для успіху будь-якого бізнесу. Підприємства сфери послуг можуть виникнути проблеми при створенні маркетингової стратегії, так як вони пропонують на ринок фізичні товари, які можна легко продемонструвати клієнту. Обслуговуючі компанії залежать від високого рівня професіоналізму та ефективності співробітників.

Класичний маркетинг 4P добре працює для товарів. У сфері послуг необхідно особливо звернути увагу на додаткові елементи маркетингу 7P:

  • Люди. Підбір, навчання та мотивація ваших співробітників має величезний вплив на задоволеність клієнтів. Співробітники повинні бути компетентними, уважними, турботливими, гнучкими і мати здатність оперативно вирішувати проблеми.
  • Процес. Ви можете оптимізувати процес обслуговування, з допомогою якого послуга доставляється споживачеві. Наприклад, підприємства громадського харчування мають різні формати обслуговування: класичний ресторан, лаунж, фаст — фуд, кафе, буфет, їдальня.
  • Підтвердження якості. Вам необхідно вміти продемонструвати якість вашого сервісу за допомогою речових доказів. Наприклад, готелям необхідно виробити видимий діловий стиль роботи з клієнтами, спроектувати бажаний образ сприйняття номерного фонду та загальних приміщень готелю, здатних підкреслити статус, швидкість надання послуг і чистоту приміщень.

Методи просування послуг відрізняються насамперед тим, що цільові споживачі повинні бути максимально інформовані про сервісі. Часто потрібно більше пояснень, чому клієнту треба замовити послугу у вашій компанії, як ваш сервіс працює, і чому ви є кращим по суті для надання послуг.

Треба узгодити критерії вимірювання успіху з цілями просування

Успіх розробленої вами маркетингової стратегії означає передусім, що намічені вами бізнес – цілі були досягнуті. Більшість сучасних методів маркетингу спираються на зовнішні вимірювання результатів, що робить їх легше для розуміння. Ключові показники ефективності повинні показати прогрес і дозволити вам однозначно інтерпретувати результати. У цьому вам допоможе не тільки розуміння статей балансу або KPI маркетингових зусиль. Важливо вміти прораховувати, з чого складається ваша додаткова цінність. При такому поході цінова ланцюжок наочно покаже вам складові успіху.

Методи просування послуг: ТОП-7

1. Побудуйте мережу своїх прихильників (Рефералів)

Один з кращих методів партизанського маркетингу – це чутка про вашому сервісі. Задоволений клієнт не стане чекати якогось додаткового винагороди, він сам в колі своїх друзів поділитися позитивними емоціями і поділиться своїм досвідом роботи з вами. Наступним етапом розвитку цього методу стане побудова програми лояльності, як невід’ємної частини власної маркетингової стратегії. На цьому етапі ви зможете запропонувати своїм клієнтам бонус за кожного нового клієнта, який скористається «реферального посиланням» вашого прихильника.

2. Освіта потенційних клієнтів

Інший варіант партизанського маркетингу полягає в забезпеченні клієнтів знаннями про вашому сервісі. Ви можете зробити це, пропонуючи безкоштовні семінари та відкриті заходи в цілях ознайомлення із вашими послугами і порядками їх надання. Також ви можете написати статті для журналів і місцевих газет, вести блог на власному сайті або брати активну участь у виставках та конференціях. При такій освітньої стратегії маркетингу необхідно підкреслити особливості вашого продукту і вигоди від звернення в вашу компанію.

3. Демонстрація сервісу

Клієнт може бути не впевнений у доцільності скористатися вашою послугою. Продемонструйте сильні сторони вашого сервісу і підштовхніть клієнта до вирішення існуючої проблеми. Це допоможе вам продати ваші послуги. Наприклад, запропонуйте безкоштовні консультації з показом, як ваш сервіс працює. Або продемонструйте на великому моніторі заздалегідь знятий ролик про те, як ви виконуєте свої послуги та разметите монітор в тому місці, де його побачать велику кількість людей. Наприклад, для піцерії може стати дуже ефективної маркетингової стратегії показати в онлайн режимі процес приготування піци. Люди, що проходять повз ресторану, обов’язково звернуть увагу на цю демонстрацію. Уявіть собі, то відчуття, які вони отримають від виду смачної піци.

4. Соціальні мережі

Сьогодні практично неможливо уникнути соціальних медіа. Щоденне спілкування мільйонів людей в соцмережах, відправлення повідомлень своїм друзям, репости і лайки цікавого контенту. Ось далеко не повна характеристика соціальних ЗМІ. Люди хочуть спілкуватися! Вони можуть дати малому бізнесу серйозну підтримку та забезпечити за невеликі гроші поширення реклами. Ви можете збирати позитивні відгуки клієнтів або запустити конкурс, здатний залучити додаткову аудиторію. Суміщаючи цю стратегію з освітньої, ви допоможете цільової аудиторії зробити правильний вибір і скористатися вашими послугами.

5. Email маркетинг

Клієнти, які вже користуються вашими послугами, також повинні бути охоплені вашою увагою. Їх не слід упускати. Ви можете налагодити їх оприлюднення через розсилки електронних листів, стимулюючи їх до скоєння повторних покупок. Така стратегія допоможе вам посилити вплив на ваших рефералів.

6. Опитування клієнтів після продажу

Зв’язатися з клієнтів по телефону після надання послуги та з’ясувати рівень його задоволеності, така стратегія «залишає відкритими двері для нових рекламних можливостей. Досвідчені продавці роблять аналіз відгуків клієнтів, інформація з яких потім може бути використана для оптимізації маркетингу. Такий підхід працює відразу на дві мети: показує вас у вигідному світлі, проявляючи турботу про клієнтів, і дає клієнтові розуміння те, що ви завжди прагнете забезпечити найкращої сервіс і якість обслуговування.

7. Реклама

Методи платного просування займають значну частину в маркетинговій стратегії. Такий підхід вимагає виділення серйозного бюджету, і тому необхідно більш ретельно контролювати весь хід рекламної кампанії. Досягнуті результати повинні відповідати встановленим вами цілей.

© Блог маркетингу ActualMarketing

Будь ласка, залиште це поле порожнім.

Підпишись на нашу розсилку і приєднайся до 1 267 передплатникам.

Перевірте Вашу поштову скриньку і підтвердіть свою підписку.