Оптимізація бюджету маркетингу по KPI

0
3

Ключові показники ефективності (Key Performance Indicators, KPI) служать для кількісної оцінки діяльності компанії, їх використовують для вимірювання, як маркетингової стратегії, так і для фіксації результату бізнесу в цілому.

Коли мова заходить про отримання максимальної віддачі від інтернет-маркетингу, ви звертаєтеся до широко відомим метрик. Проблема полягає в тому, що з великого числа доступних цифр не всі дані стануть корисними для оптимізації бюджету на маркетинг.

Ключові показники ефективності безумовно є метриками, але не всі метрики можна прийняти в якості KPI. Все просто: дуже великий обсяг інформації піддається вимірюванню, не це ще не означає, що всі отримані значення є інформативними для аналізу і оптимізації маркетингу. Важливо приділяти пріоритетну увагу найбільш цінних KPI.

Макро-конверсії проти мікро-конверсій

Заговоривши про метриках, перш за все нам треба розібратися з двома базовими типами переходів: макро і мікро.

Основна мета інтернет-маркетингу – конвертувати трафік сайту в дохід компанії. Макро-конверсія показує ефективність «інструменту» для продажу.

Мікро-конверсія дозволяє зрозуміти дії, які відвідувач зробить по шляху перетворення візиту в покупку. Це вторинні показники, що показують ефективність процесу перетворення відвідувачів у клієнтів.

Принципова різниця полягає в тому, що мікро-конверсії показують інтерес і залученість, а макро-конверсії прямо пов’язані з доходом компанії. Відвідувачі важливі, без них не буде продажів. Але без продажу вони не настільки значущі, щоб їм приділяти пріоритетну увагу.

Які показники не є ключовими показниками ефективності

Всі метрики сайту можна розділити на три категорії, кожна з яких буде надавати вплив на бюджет маркетингу.

Front-End (зовнішні) метрики скажуть вам, наскільки контент релевантна запиту, щоб надихнути відвідувача сайту зробити цільове дію. До такого роду KPI безпосередньо відноситься показник клікабельності (CTR) запиту.

Middle (внутрішні) метрики, такі як показник відмов і середня кількість переглянутих сторінок за сеанс, розкажуть вам про те, які події ведуть до операції.

Back-End (фінальні) метрики відображають ефективність «конвеєра» по перетворенню мікро-конверсій дохід компанії. Це і є макро-конверсії, які дозволяють оцінити всі зусилля маркетолога. Саме вони впливають на підсумкову рентабельність інтернет маркетингу.

Безумовно, має сенс відстежувати всі три категорії показників. Вони дають можливість зрозуміти, які у вашого інтернет-маркетингу є недоліки, і на що потрібно звернути особливу увагу для збільшення макро-конверсій. Але рішення по оптимізації маркетингу в цілому треба приймати, спираючись на «грошові метрики».

Чотири «грошових» KPI для оптимізації бюджету маркетингу

Існує чотири ключових індикатора, які дійсно важливі для оптимізації веб-сайту, як найбільш значимого елемента інтернет-маркетингу.

1. Дохід на одного відвідувача (Revenue per Visitor, RPV)

Це середня виручка, яку приніс сайт в розрахунку на одного відвідувача. Дозволяє оцінити, які саме дії на сайті приносять дохід компанії.

2. Коефіцієнт конверсії (Conversion Rate, CR)

Якщо ви не можете виміряти дохід з сайту (наприклад, веб-сайт заточений під збір лідов, на ньому нічого не продається), коефіцієнт конверсії допоможе проаналізувати, як працює воронка продажів.

3. Вартість залучення клієнта (Customer Acquisition Cost, CAC)

Залучення покупців вимагає певних фінансових інвестицій. Вам повинно бути відомо, скільки ви витрачаєте на цей процес. І розрахункова вартість залучення одного клієнта повинна бути менше прибутку, отриманої після того, як вони завершать взаємодія з компанією (точніше повинна бути нижче значення довічної цінності клієнта).

Мета оптимізації полягає в двох питаннях. Чи може компанія скоротити вартість залучення клієнта порівняно з прибутком, яку вона буде отримувати надалі? Чи може компанія збільшити час життєвого циклу клієнта? Відповіді на ці питання приведуть до зростання прибутку.

4. Довічну цінність клієнта (Customer Lifetime Value, LTV)

Прогноз прибутку може пояснити всі маркетингові зусилля і майбутні відносини з клієнтом. Розрахунок довічної цінності клієнта показує маркетологу напрямок та ідеї, у що вкладати обмежений бюджет на маркетинг. Знаючи прогнозований дохід від постійних клієнтів, простіше розробляти програми стимулювання.

Звичайно, досить важко передбачити, скільки прибутку принесе кожен конкретний клієнт. Але ви можете скористатися готовим розрахунком, і обчислити розмір очікуваного прибутку для одного постійного клієнта.

Модель збалансованого бюджету на маркетинг

Спираючись на ключові показники ефективності CAC та LTV можна сформулювати прийнятні для компанії критерії оптимального бюджету.

Джерело: www.forentrepreneurs.com/

Бізнес повинен знати, скільки він може витратити на залучення клієнтів, і, відповідно, в яку сторону потрібно оптимізувати бюджет. Співвідношення LTV до CAC залежить від індустрії і може коливатися в часі. Важливо виключити причину для банкрутства багатьох початківців компаній, коли їх вартість залучення вище довічної цінності клієнта.

Джерело: www.forentrepreneurs.com/

Оптимізація бюджету маркетингу — резюме

В оптимізації бюджету маркетингу життєво важливо звертати увагу на кожен етап життєвого циклу клієнта, щоб він міг згодом рекомендувати компанію стати аудитором бізнесу. Важливо «поставити на потік» успішний досвід подорожі клієнта по «дорожній карті» інтернет-маркетингу. Бізнес повинен розуміти, які маркетингові зусилля ведуть до прибутку.

Не тільки перераховані показники допомагають визначити загальну рентабельність, але вони дозволяють знайти можливості для вдосконалення інтернет-маркетингу.

© Блог про маркетинг ActualMarketing

Будь ласка, залиште це поле порожнім.

Підпишись на нашу розсилку і приєднайся до 1 267 передплатникам.

Перевірте Вашу поштову скриньку і підтвердіть свою підписку.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here